Pourquoi et comment vous avez tout à y gagner à signer un mandat exclusif avec une agence immobilière

Signer un mandat exclusif avec une agence immobilière n’est pas à prendre à la légère car il s’agit d’une engagement mutuel pour trois mois. The Good Flat vous propose un éclairage sur pourquoi et comment vous devez signer un mandat exclusif avec une agence immobilière, ce que vous devez en attendre (car c’est vous le client !) et les précautions à prendre pour choisir la bonne agence immobilière, c’est à dire celle qui mènera à bien votre projet de vente dans les meilleures conditions.

Mettre en place une relation de confiance avec de la valeur ajoutée

Globalement, 85% des vendeurs préfèrent signer des mandats simples contre seulement 15% pour des mandats exclusifs. Ceci s’explique par le sentiment de signer un engagement qui est davantage à la faveur de l’agence qu’à celle du vendeur. Or il est d’autant plus important de vous faire expliquer en quoi un mandat exclusif vous apportera davantage de bénéfices qu’un mandat simple.

Tout d’abord, les mandats exclusifs sont très répandus puisqu’ils représentent 40% des ventes réalisées en agence. Mais pour que la relation commerciale soit véritablement équilibrée, vous devez obtenir de l’agence qu’elle vous procure autant de services que possible. Si vous vendez votre résidence principale, assurez-vous que l’agence vous fournisse l’aide nécessaire au déménagement grâce à des services de conciergerie immobilière. Vous pourrez ainsi vous faire aider pour toutes les démarches consistant à trouver des déménageurs, faire rediriger votre courrier, faire réaliser des petits travaux, faire une insertion dans un magazine ou quotidien national pour donner encore plus de visibilité à votre appartement. L’agent immobilier doit avoir la capacité non seulement de mettre en valeur votre appartement, de gérer le dossier de vente et les visites, mais aussi comprendre votre besoin et la situation (de stress) dans laquelle vous vous trouvez.

Pour que cela soit possible, vous devez lister vos besoins et surtout ne pas signer de mandat de vente « sur le pouce » à chaque visite d’un agent. Vous devez discuter de la manière avec laquelle il peut répondre à votre besoin, faire avec lui un plan d’actions, et ensuite seulement, lorsque vous aurez fait votre choix, signer un mandat de vente exclusif.

Sachez que les agences qui proposent des services à valeur ajoutée comme un conciergerie immobilière ne peuvent le faire que si elles ont la quasi-certitude qu’elles vont vendre votre bien, c’est à dire si elles ont un mandat exclusif. En effet, le temps passé à vous épauler sur votre projet est de l’argent investi par l’agence, qui doit pouvoir y trouver son compte. Comme une agence avec un mandat exclusif a quatre fois plus de chances de vendre votre bien, cela la motive d’autant plus à investir dans votre relation et à dédier le temps qu’il faut à répondre à votre besoin. Le bénéfice est alors mutuel.

L’engagement de vendre à travers une seule agence vous procure aussi comme avantage d’être protégé de façon plus importante par la loi. L’agence a l’obligation d’apposer par exemple un panneau sur votre balcon/fenêtre vous donnant de la visibilité vis à vis de tous vos voisins. De même, elle doit vous faire un rapport mensuelle a minima de l’ensemble des visites réalisées car cela fait partie de ses clauses légales.

Comme vous l’aurez compris, signer un mandat exclusif permet de travailler plus efficacement dans une logique de partenariat et non de simple distributeur.

Gagner du temps et contrôler l’information

Équilibrer la relation peut paraître un bon début pour bien choisir l’agence avec laquelle vous allez travailler, mais ce n’est pas tout : un seul agent dédié vendra votre bien plus rapidement que trois agents dispersés. Voici pourquoi.

Selon une étude de 2015, 55% des biens en mandat simple sont vendus en moins de trois mois. C’est 77% pour les mandats exclusifs (source : Meilleursagents.com). L’une des explications relève de la paupérisation du biens par plusieurs agences : on peut retrouver sur les sites d’annonces immobilière jusqu’à cinq fois le même bien à quatre prix différents. Les agences ayant des taux de commission différents, même si le montant net vendeur est identique, le bien apparaitra à autant de prix différents qu’il y a d’agence en lice pour la vente.

Il existe de plus un phénomène de « déjà vu » chez les acquéreurs potentiels : plus ils voient des annonces sur un même bien, plus ils se disent que s’il n’est pas déjà vendu, c’est qu’il a un problème suffisamment important pour ne pas s’en porter acquéreur. C’est définitivement un schéma que vous voudrez éviter car c’est extrêmement difficile à rattraper par la suite, tant pour un professionnel que pour un particulier.

Un autre élément intéressant à négocier est l’ensemble du « mix communication » qui sera mis en place par l’agence : outre le fait que l’annonce sera bien mieux rédigée que par un particulier, elle touchera plus d’acquéreurs potentiels car elle sera diffusée plus largement. Par exemple, la plupart des sites comme seloger.com sont désormais réservés à des annonceurs professionnels. Plus votre annonce sera exposée à votre cible, plus elle aura d’impact. Vous pourrez par exemple privilégier une agence bien implantée sur Internet car 90% des recherches d’appartement commencent pas une recherche sur Internet… Les méthodes de publicisation et de promotions évoluent pour garder un impact maximum : les papiers déposés dans les boites aux lettres servent désormais moins à promouvoir le vente de votre bien qu’à faire de la publicité pour l’agence qui en a le mandat. Il est en ce moment intéressant de demander à l’agence sur quels sites web elle diffuse et surtout bien s’assurer qu’elle diffuse sur Leboncoin, qui est devenu le premier site en terme de diffusion d’annonces immobilières, un incontournable depuis trois ans.

C’est sans compter les acquéreurs qui ne veulent passer que par des agences pour ne pas avoir à négocier en direct avec les vendeurs particuliers.

Le temps que vous gagnerez est encore plus important en passant par une agence unique car vous n’aurez pas à donner plusieurs fois accès aux mêmes documents, à passer de temps au téléphone avec plusieurs agents différents : vous aurez un seul interlocuteur, pas de discussions croisées et saurez à tout moment où en sont les offres qui vous ont été transmises, sans possibilité de confusion.

Un mandat exclusif, oui, mais pas avec n’importe qui !

Il existe plusieurs types d’acteurs sur le marché immobilier : il y a les réseaux d’agences, les mandataires, les sites d’annonces, les agences indépendantes et les nouveaux acteurs du marché. Il est important que vous sachiez décrypter les offres pour comprendre si elles sont adaptées à votre besoin.

Les réseaux d’agences ont pour avantage d’avoir un vivier d’acquéreurs potentiels partagé entre toutes les agences, qu’elles peuvent souvent consulter et contacter librement. En revanche, leurs techniques de ventes n’ont pas encore su s’adapter aux nouvelles pratiques des prospects (consultation des annonces sur mobile entre autres) et elles sont souvent en retard en ce qui concerne la présence sur le web.

En revanche, un mandataire (i@dFrance, SAFTI, CIMM) est un agent commercial qui n’est pas forcément lié à une seule agence immobilière. Son travail consiste à démarcher et éventuellement faire des visites. Tout aussi opportuniste que d’autres agents, il peut transmettre la mandat à n’importe quelle agence qui le paiera une fois le bien vendu par elle. Comme le mandataire est un commercial qui n’a besoin, pour exercer, que d’un enregistrement au registre spécial des agents commerciaux, il n’est pas agent immobilier. Il ne bénéficie pas de la formation continue obligatoire et n’a pas forcément les connaissances requises en immobilier. Il ne peut par exemple pas faire signer de compromis de vente, ni les rédiger car il n’y est pas habilité.

Les agences indépendantes peuvent offrir de bonnes surprises : les directeurs d’agences sont des chefs d’entreprises tout autant que des agents, ce qui leur confèrent une double compétence intéressante. Ils sont souvent plus attentifs à vos besoins et ont une très bonnes implantation locale.

Enfin, nous retrouvons les agences qui disruptent le marché français des agences immobilières en offrant des services ou packs à forte valeur ajoutée pour les clients. Parmi eux, on peut compter Proprioo, qui plafonne sa commission en faisant l’estimation, les photos, en publiant l’annonce et en assurant le secrétariat téléphonique, vous vous chargez des visites. On peut aussi trouver Parkagence, qui se spécialise exclusivement dans vendre des places de parking, ou encore Kadran qui fait des ventes immobilière aux enchères en ligne. Tous ces acteurs nouveaux ont une vision plus innovante de l’immobilier et n’hésitent pas à casser les codes établis… dans votre intérêt !

Le choix de la bonne agence avec qui conclure pour trois mois un mandat de vente exclusif va aussi dépendre de la personnalité de votre interlocuteur et de l’affinité que vous aurez développé avec lui. Néanmoins, ne perdez jamais de vue vos objectifs, quitte à les noter avant le premier rendez-vous que vous prendrez.

Quel que soit votre choix, le bon déroulé de la vente dépendra aussi de votre état d’esprit : confiant ou méfiant. Si vous avez bien consulté les acteurs dont le service offert correspond à vos besoins, alors vous en serez probablement d’avantage satisfait. En effet, le taux de satisfaction pour un mandat simple est de 59% contre 75% pour un mandat exclusif… Alors à vous de choisir le bon partenaire pour votre vente…

Chez The Good Flat, nous pensons qu’une bonne vente est débute sur la base d’une relation pérenne et transparente, n’hésitez pas à nous demander une estimation de votre appartement, c’est gratuit et vous aurez le rapport dans la journée.

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